現(xiàn)狀二：專業(yè)定制化服務(wù)價值日益凸顯

剛剛談到，你們很多應(yīng)用的靈感來自于用戶，除此之外，你們認(rèn)為中國市場還有哪些典型的特點?

翟蓮子：首先，從現(xiàn)在的時間節(jié)點來看，整個制造業(yè)在轉(zhuǎn)型升級。我們可以看到國家的號召在很多企業(yè)端有了非常活躍 的響應(yīng)。以往很多人的印象中，中國企業(yè)對新技術(shù)的接受沒有那么快，沒有那么直接。現(xiàn)在明顯感覺到，企業(yè)在研發(fā)階段投入非常大。科技是第一生產(chǎn)力，這個概念 已經(jīng)深入人心了，不再是前些年做傳統(tǒng)制造，做很簡單的加工，做OEM，而是要做有自主專利的產(chǎn)品面向市場。我們看到，中國的制造成本，相比幾年前一直在增 加。我國的生產(chǎn)動力，會越來越多來自于創(chuàng)新和設(shè)計。這種附加價值在整個工業(yè)生產(chǎn)的比值越來越增加，企業(yè)正在轉(zhuǎn)型。

中國的客戶非常務(wù)實，一旦看到技術(shù)對他的生產(chǎn)、研發(fā)，對他的生產(chǎn)力有提升，他會毫不猶豫地去購買。我們在中國賣的是高端設(shè)備，相對來說很尖端、很貴 的設(shè)備，中國客戶的接受度反而很好。中國客戶對新技術(shù)、高端技術(shù)的接受程度，相對其它國家是很高的。但同時也看到，我們還有一些提升的空間。雖然我們看到 我們的用戶在3D打印技術(shù)的使用頻率在增加，也有相當(dāng)?shù)挠脩羰褂妙l率還是很低的。這同時也反映了應(yīng)用端還有一些問題，比如材料的選擇、應(yīng)用的延伸不那么熟 悉，這還需要我們做大力的推廣、客戶的溝通。

中國市場目前還存在哪些問題和瓶頸需要突破?剛才您提到客戶的使用率不高，需要更多的客戶培訓(xùn)和引導(dǎo)。這是Stratasys目前關(guān)注的重點嗎?

翟蓮子：對。其實很多時候，客戶買的不是產(chǎn)品本身，還有很多無形的附加值。他希望從我們廠家這里，得到一些經(jīng) 驗，怎么把這些技術(shù)用到他們的日常工作中?如何在日常工作中加速研發(fā)和生產(chǎn)?所以，很多時候他買的是你的服務(wù)和資源，這方面我我們還有很大的空間和很多工 作要做。今年開始，我們已經(jīng)加大了和客戶端的溝通，比如新的客戶，買機器三個月之后，我們會有技術(shù)人員的回訪，對他三個月的使用過程中，有沒有什么困難? 材料選擇、打印機的使用，包括應(yīng)用方面，有沒有一些困惑和問題是我們可以幫助解決的?每次訪問回來，都會帶來一些問題，我們會有專人跟進(jìn)。你買了機器，在 你前期不熟悉的情況下我們進(jìn)行跟進(jìn)，幫助客戶盡快使用技術(shù)，盡快應(yīng)用到他的日常工作當(dāng)中。

和幾年前相比，您覺得市場有哪些比較明顯的改變或者提升?

翟蓮子：一是用戶端，從我們的業(yè)務(wù)構(gòu)架來看，耗材銷售的比重在增加，這反映了客戶的使用頻率、使用量在增加。這 個技術(shù)不單是停留在原來的研究、觀望，而是真正使用起來了，這是一個很好的現(xiàn)象。另外，我們也看到客戶對3D打印的技術(shù)要求越來越高，對我們的要求也越來 越高，對材料的強度、功能性以及對打印速度的要求、操作環(huán)境、對生產(chǎn)效率等，都有更高的要求，這對我們來說也是一種促進(jìn)。

TPM3D 選擇性激光燒結(jié)技術(shù)解決方案(TPM3D為Stratasys與盈普光電合資企業(yè))

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